かつて営業マンはそこまで嫌われている存在ではありませんでした。
営業と言っても様々な種類の営業があります。

悪名高い投資マンションの売り込みのテレアポ型から、ルート営業がメインの製薬や機械機器など、また、証券会社や銀行・保険会社などの投資勧誘の営業が挙げられます。

この中で意外と思われるかもしれませんが、証券や銀行の優秀な営業マンは経営者から信頼を勝ち取る人も多く、積極的に情報交換をする時代が2010年くらいまで続いていました。

近年では「アベノミクス」という大幅な金融緩和を契機に株式や為替取引で大きな利益をあげる人もいました。

このアベノミクス以前にアメリカでは似たような金融緩和が行われ、株式が上昇する時期が続いていました。この時期のアメリカの様子を知っていたグローバルに情報を持っている営業マンは、顧客に対して非常に有益な情報をもたらし、顧客との信頼関係を構築しています。

それ以前にも97年のアジア通貨危機や、IT企業の株式公開の情報など様々な点で「営業マンが持ってくる情報を頼りにする」時代がありました。

近年ではこの「営業マンが持ってくる情報がウェブでも入手できる」ことが営業マンと接触する理由を無くすことになっています。

製薬会社の営業マンも同様で、質が良く、安価な薬の情報はかつては企業が持ってくる情報が主流で、営業マンが上手にまとめていましたが、今ではウェブで製薬会社自身が発信しています。

情報の発信のあり方の変化で、営業マンは「情報と商品を買ってもらう人」から只の「商品を運んでくる運送屋」になってきています。

カスタマー企業の実に6割が商品購入前に情報収集を終え、8割が営業マンに会う前に購入の意思を決めています。これでは営業マンと会話する意味をかつてのように持つことはできません。

企業は営業マンを使う前に「積極的にコンテンツを発信してカスタマーに気づいてもらう」時代になっているのです。

あなたの企業はこの時代の変化にお気づきだったでしょうか?